『お客様が増えない店の原理 ~お客様が増えない飲食店の負けパターン8』ジェームズオオクボさんの日記

“未来ある飲食店のための勉強代行業”のジェームズオオクボの勉強議事録

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ジェームズオオクボ (50代前半・男性・東京都) 認証済

日記詳細

お客様を増やすための媒体の使い方をお話しする前に、お客様が増えていない店に共通する点をお話しましょう。この原理を知っていれば、少なくともお客様が増えない店になる確率は低くなるはずです。

損得勘定で集客を考える
“貧すれば貪す”とよく言います。費用対効果で検証することは確かに大切です。
しかし、お客様を増やそうと思ったら、かけた費用の元を取ろうと露骨に考えないほうがいいです。
 例えばコンサルティングをしていると「それをすると、どれくらい売上があがりますか?」という質問を受けることがあります。しかし、私は過去にいろいろな経験をしており、他の人より確率の高いことをアドバイスしているとは思いますが、やってみないとわからないのが商売の常。実践を繰り返し、自分の店に最適な方法を見出すしかありません。
商売は売上をあげようとしたら、費用をかけるかじっくり時間をかけるしかないのです。
短期的な損得勘定で考えているようでお客様は増えません。

自分の無知無力を認識していない
私がコンサルティングでアドバイスをすると「それやったんですが」と二つ返事で帰ってくる人がいます。例えば、「折込チラシは以前入れましたがまったく効果がありませんでした」と答えたしましょう。しかし、その人はメディア使いの天才か折込広告を研究に研究を重ねてやった人なのでしょうか?いえそうではないはずです。
折込を入れる時期やタイミング、チラシの内容、チラシのデザインなど何年勉強しても完璧にはならないと言うのに、その人はさも「完璧にやった」と思っています。しかし、このいい加減な思い込みこそ自分自身の成長の阻害要因であることを認識すべきなのです。

 “買ってくれ光線”や“わかってくれ”光線出しすぎ
 私は訪れた店が1万店以上になりますので、見知らぬ土地で流行っている店を探すのが得意です。だいたいは入口周りを見たときにわかります。そのポイントが売れている状況がもたらす自信に満ちたオーラです。
売上が厳しい店はどうしても焦ります。そのために、「買ってくれ」という悲哀に満ちた心の叫びを“買ってくれ光線”として出してしまいます。
しかし、お客様は流行っている店から買いたいのが常。どうしたら、売れているように見えるか、自信たっぷりに見えるかを考えて、あなた自身がその役割を演じないといけません。
また、「おいしさの設計」で、お客様は店側の思っているおいしさを理解できない話をしましたように、ちょっとくらいいい材料ではお客様は違いを独自性ある価値として捉え(とらえ)ません。もし、無理にわかってもらおうとすると売れていないオーラが出てしまいます。“わかってくれ光線”です。
本当にわかってもらおうと考えるなら、わかるものからスタートして時間をかけてお客様を教育しないと本当の意味でわかってもらうことはないのです。

値引きに走る
人は流行っている店からしか高く買わないので、自信がない店やスタッフでは売れません。しかし、自信がない状況下の売り手は値引きに走ります。価格が高いかどうかは利用した人が決めるのであって、そう感じさせているのは売り手であるあなた自身なのです。
そして、覚えておいていただきたいのは、“損得勘定に靡いたお客様は、損得勘定で離れる”という原則です。瞬間的な値引きによるお得感よりも、「この店に行きたい」と思う魅力づくりに力をいれ、お客様が来店したときの満足度を最高のものにするよう努力していただきたいのです。

何でも他店と比べてしまう
 売上が悪いと何が足りないと思います。そして、競合店など他人の動向が気になります。
しかし、お客様がわんさかやってくるのはあなたの店になんらかの独自性があり、その独自性に魅力を感じるからです。他人と比べて他人のまねをしたり、世の中で流行っているものをやったりしてもただやっただけではお客様をひきつける独自性には決してならないのです。

世の中不景気だから、良いお客様が減っていると思っている
 世の中不景気から面白いし知恵を絞り努力を積み重ねたものだけが繁栄するのです。
「不景気だから・・」という言葉から始める人ははなから思考停止しているようなものです。

信用を重んじない
 売れないからから商品などやっていることをころころ変えてしまう人がいます。
しかし、お客様にとってのサービスの後退はお客様に別れを告げるようです。
改善しながら、“やり続ける”というのは信用を積み重ねることです。
5年、10年と月日が経つにつれてれ大きな差を産み出す原資は積み上げた信用の差です。どんなに苦しくても信用を積み重ねないといけません。

やたら規制やルールをつくりたがる

 営業をしているといつもいいことばかりではありません。
何か悪いことがおこるとそれを心配してルールや規制を作りたがります。
例えば、やたら制約の多いクーポン券や「〇〇禁止」のようなものは代表でしょう。
しかし、負のオーラはいいお客様を遠ざけると同時に悪いお客様に「この店は、“同じ穴の貉(むじな)”がいるんだな」と安心させてしまいます。
いいお客様を呼びこむのも悪いお客様を呼び込むのも自分自身の言動なのです。

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